名古屋と諏訪を行ったりきたり、集客パートナーの山田です。
「自慢の商品とサービスがある、だけど新規のお客さんにはなかなか利用してもらえない！」
これは非常によくいただく相談です。
一度利用したらリピート率は高いのに、、、と悔しい思いをしたこと、あるのではないでしょうか？
では具体的にどうやって解決していけば良いのか？
実際に弊社が打ち合わせをして対策をまとめていく際の段取りをお伝えします。
1:そもそもサービスや商品を知らないのではないか？
特に自ら現場に立っているオーナーさん、最前線で営業をしている社長さんに多いのですが「自分が知っていることはお客さんも知っている」と思ってしまいがちです。
「え、こんな（業界的には）当たり前のことも知らないのか、、、」
なんて思ったこと、ありませんか？
一度冷静に考えてみてください。
その道◯◯年のプロとお客さんでは、経験も知識も膨大な差があります。
決して大げさではなく、小学生と大学生くらい知識の差があります。
当たり前に使っている専門用語や略語がお客さんの理解を遠ざけているかもしれません。
当たり前にサービスに含まれている内容を、お客さんは無いものだと思っているかもしれません。
池上彰さんの様に「小学生にも分かる」ように伝えるにはどうしたら良いのか？
是非考えて見てください。
伝えているのに伝わっていないことが見えてくるはずです。
2:お客さんに「え？それってどういうこと？」と思わせられていますか？
端的に言えば「興味を持ってもらえていますか？」ということです。
人は基本的にどこに行くのにも、何かを買うのにも、サービスを受けるのにも
欲求を満たす為
苦痛や不快を避けるため
この２つのどちらかの理由で行動を起こします。
ティッシュ配りの人からティッシュを受け取った回数と受け取らなかった回数、どちらが多いですか？
じっくり見る看板と、無視する看板とどちらが多いですか？
「見ない、行動しない、信じない」
これを大前提にした時にどうしたら興味をひくことが出来るでしょうか？
あなたのサービスを使うとお客さんは何を得られるのでしょうか？
お客さんはどうなりたくて、何に悩んでいるのでしょうか？
アンケートをとってみたり、ヤフー知恵袋など質問サイトを見てみたら、意外なヒントが隠れているはずです。
「もっと知りたい！」という状態を作って初めて、説明を聞いてもらえます。しかも喜んで。
知りたいと思わない人に長々説明したら、それはある意味暴力です。
つかみをガッチリと固めることが全てのスタートです。
3:サービスが良ければ来てくれると思っている。
これは半分正解です。
サービスが良くてきてくれるのはリピーターさんだけだからです。
だって、良さを知るには実際に利用しないといけませんからね。
リピート率が良くて、新規がとれていないところは大半この事実に気付いていません。
うちは、口コミで成り立っています。
と言いつつ
口コミでしか広まっていません
と言っているわけです。
口コミの発生は基本お客さんの気分とタイミングに左右されます。
つまり
新規獲得は全部お客さんに任せています！
と言っているのと変わりません。
経営数字を左右する権限をお客さんに渡していて良いんでしょうか？
よほど資金力と余裕があるならば話は別ですが、、、
4:お金を消費して広告を買っていると考えている
お金をだして買っているのは
お客さんに知られるチャンス
もしくは
お客さんが動くキッカケ
です。
あくまで投資と回収です。
いくらかければ、どれだけ売り上げが返ってくるかを把握する必要があります。
広告をかけたけれど、効果は無い・・・
という人はおそらく、上手くいかなかった理由が何かきちんと把握していません
もしくは組んだ会社がその辺りを明確に教えてくれなかったのかもしれませんが、、、
どちらにせよ皆に効果が無いのなら、広告なんて商売はとっくの昔になくなっているはずです。
上手く行かなかったと言うだけでなく
広告を活用して儲けを出している会社のやり方を調べる方がよほど建設的で前向きでは無いでしょうか？
でないと新しいお客さんを呼び込む接点を作るのは難しいでしょう。
