こんにちは。
諏訪と名古屋を行ったり来たり。
集客プロデューサーの山田です。
諏訪でもちらほらと桜が咲いてきました。 （今日の写真は高島城で撮りました。）和菓子に目がないので諏訪周辺で美味しい団子屋さんがあれば、是非教えていただきたいですm(__)m
さて、今回は私が仕事をしているなかでよく受ける相談とそれに対する回答を公開したいと思います。
今回のテーマは「客層の大半が中高年なので、もっと若者を集めたい」というものです。
似たような課題をお持ちの方は、読み進めてみてください^ ^
ちなみに今回は20-30代の若者を集めたい居酒屋のケースで書いてみます。
調査-若者が何を求めているか調べてみる
集客する際に何よりも大切なのは「調査」です。
技術が必要な調査もありますが、一番簡単なやり方は直接聞くことです。
「普段どんな店に行くの？」
「何があったら利用してみたい？」
「普段どんなメニューを、頼むの？」
「いつもいくらくらい使うの？」
コーヒーでも一杯おごってあげながら、聞いてみることをオススメします。
「
これが最高のメニューだ！」と提供者の目線で考えていたら、実はそれは特に重要視されていなかったなんてことよくあります。
時間がない、もっと広範な事例が欲しいという方にはプラスα弊社でも調査を行います。
自社のサービスの価値や魅力を若者向けにズラしてみる
調査をしてみて若者のニーズを把握したところで、今ある商品のウリを若者向けにズラしてみます。
居酒屋で例えてみたら
・男性向け
「ボリュームたっぷり」
「ガツンとアクセントが効いた味」
「食べ応え抜群」
・女性向け
「嬉しいカロリー控えめ」
「あっさりヘルシー」
「女子会の定番」
こんな風にアピールできる商品。
一つはありますよね？
当たり前のことしか言ってないように見えると思いますがそれでOKです。
当たり前のことでも、伝えなければお客さんはイメージできません。
そして簡単な言葉じゃないとやっぱりイメージが出来ません。
当たり前のことをシンプルに繰り返し伝えるのが一番効果があるんです。
思い浮かばない場合は「20代男性の人気ランキング！」の様にランキング形式にするのも良いです。
日本人は特に「皆頼んでるならとりあえずそれにしようか」という意思決定の仕方が多いので、選びやすくなるでしょう。
お客さんが商品を選びやすくするというのも思いやりではないでしょうか？
集客プチ企画を作ってみる
商品の魅せ方が決まったら、その内容を企画にしてみましょう。
「人気ランキング3種盛り」のような形でメニューにするのも良いですね。
手書きの店内ポップにするのも良いし、PCが得意な人ならチラシ風にレイアウトしてみるのもありです。
お客さんが受け取りやすく、判断がしやすい様に情報をまとめましょう。
小さく宣伝してモニターを募る
企画が完成したらブログやFacebookで告知、知り合いに電話をするでも何でも良いのでお試しモニターを募集してみましょう。
まずは関係の近い人に試してみてもらい、感想をもらい改善点があれば改善します。
売る側と買う側のギャップを埋めて、企画の精度を高めていきましょう。
モニターという言葉は
「お試しなら頼んでみようかな」
という様にお客さんの心理的ハードルを下げる役割と
「調査モニターに選ばれるというちょっとした優越感」を演出する役割があります。
出来たらこのモニターさんは人数も限定して、希少性を演出する様にしましょう。
すぐに動く理由がないとなかなか人は動きません。
当たりそうな企画になったら宣伝してみる
ここまできたらいよいよ宣伝広告を行います。
お客さんが普段目にしていて、情報を受け取りやすいメディアを使って宣伝をしてみましょう。
ターゲットが50歳くらいまでの場合、私は費用が少なく何人が閲覧したか数字で分かるFacebookの広告をオススメしています。
告知をして初めてお客さんは企画の存在を知ることが出来るので、この部分の費用は少額でも用意しましょう。
この時に例えば6万円の予算を確保したとします。そうしたら一度に全部使わずに2-3回に分けて出しましょう。
一回見たCMを必ずしも覚えていないのと一緒で、「視界に入っただけに過ぎず、無視されてしまうこと」があります。
何度も通ったことがある道でも「あれ、こんな店ここにあったんだ」と気づくことがあるのと同じです。
人を集めるには泥くさい努力が必要
お客さんの注意を向け、興味をもってもらい、行きたい！と思ってもらい、実際に動いてもらう。
口頭で伝えても、メールで伝えても、広告で伝えても、相手に理解して動いてもらうまでには膨大な労力がかかります。
そこで大切になるのは「誰に」「何を」「どういう魅せ方」で伝えるか。
それさえ整理できたら、後は繰り返し伝える努力をするだけです。
よほどのインパクトがない限り、たった一度で相手に理解させるのは難しいです。
野々村議員のことは号泣会見で一度で覚えたと思いますが、選挙カーの議員の名前は聞き流され、数回見てやっと覚えるのと一緒です。
モニターさんの協力まで得て磨き上げた企画ですから、知られさえすればお客さんは徐々に動き始めます。
諦めず続けていきましょう。
※こちらの文章では実際に諏訪地域で相談を受け、施策を進めた流れを紹介しています。
特定を避けるため、若干表現を変えています。
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