ここのところ「チラシをどれだけばらまいても効果が全然出ない！」とか「10万部発行されてる地域の新聞にも出したんだけど、問い合わせ無かったよ」という相談をよく頂く。名古屋でも長野でも東京でも、どのお客さんも抱えている悩みは皆同じ。ちなみにポスティングだと全国平均で1/1000くらいなんだとか。自分で配ってる人はたまったもんじゃありませんな。実際どんなやり方をしたのか見てみると、「確かにこれでは難しいだろうな」と思うことが多いので、せっかくの努力を無駄にしないためのコツを紹介していきたいと思う。◾︎ターゲットは出来る限り絞る
老若男女全ての人を対象にすると、何がウリなのかブレる。例えばあなたが昨日から酷い頭痛に悩まされていたとする。薬局にいって薬を買うときどちらの商品ポップが目につくだろうか？A「のどの痛み、鼻づまり、頭痛、たん、せき、に効く！」B「辛い頭痛はこれにお任せ！」恐らくBを買うのではないだろうか？AもBもポップが違うだけで同じ「ルル」だったとしても、圧倒的にBが売れるはずだ。本当に辛かったら値段が倍でもBを買うだろう。のどが痛い場合でも、鼻づまりがひどい場合でも同様だ。「これは自分のための商品だ！」
と思った時、最も商品の価値が大きくなる。もし山田（私）が薬局の店員で「ルルを売りまくれ！」と言われたら、風邪薬のコーナーを•鼻づまり•のどの痛み•頭痛•たん、せきの4コーナーにわけ、それぞれ別のポップをつける。なんなら値段も高くする。「月に一回出すチラシでルルを売れ！」と言われたら、悩み別で4パターン作って、月ごとに内容を変えて出して行く。一見回り道に見えても、結果的に深く突き刺さるのは相手を絞った場合だ。お客さんは「自分の役に立つのかどうか」しか興味がないのだから。ジャパネットたかたの高田社長は売れない商品を売る天才といわれている。全然売れないICレコーダーを何万台も売った時の売り文句がスゴい。「おばあちゃんがお医者さんで聞いてくる先生の話を正確に知ることができます。もう薬の飲み方で困ることはありません。」◾︎○時間録音できます！◾︎音質最高！なんて言っていたら、絶対に売れなかった。相手に合わせた伝え方をするだけで、商品は魅力的に生まれ変わる。自分のための商品だ！と思えばサイフのヒモが緩む。だからまず大切なのは「誰に伝えるのか、その人の願望や悩みはなんなのか？」
を絞ること。ターゲットに合わせてみせ方を変えること。山田の経験則でも、これは鉄板だ。
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