こんにちは。
諏訪地域最強の集客パートナー、山田です。
前回ご紹介した内容が予想以上に好評だった為、自分自信への振り返りも含めて書いていきたいと思います。
テーマは「相手が話したくなる会話の進め方」です。
１：キャバクラがキャバ嬢の演説の場だったら誰も行かない
当たり前のことですが、人は「自分の話しをするのが好き」です。
そして「相手の話しを聞くのは苦手・もしくは嫌い」です。
もしもキャバクラがキャバ嬢の演説場だったら世の中のキャバクラは全て潰れているはずです。
自分の話しを聞いてくれるから行くんです。しかも高いお金を出して。
これ、営業に置き換えたらやっぱり「話しを聞くことから始めた方が良い」ってことなんです。
実際、あらゆる業種のトップ営業マンは揃って聞き上手です。（実演販売とテレビショッピングは別）
しかし聞き上手といってもただただ聞き続けているだけでは気持ち良く相手に喋って貰えません。
２：まずは相手がしゃべりやすい環境作りを
会った瞬間から個人的なこと、プライベートなことを喋りたいという人はいません。
そしていきなり質問ばかりされると尋問されているような気分になり、居心地も悪くなります。
まずは話しをしやすい環境づくりの為の会話を相手に振っていきましょう。
昔から言われている有名どころだと「きどにたちかけせし」というのがあります。
き・・・季節
ど・・・道楽や趣味
に・・・ニュース
た・・・旅
ち・・・知人
か・・・家庭
け・・・健康
せ・・・世間
し・・・仕事
初めての相手でも割と気兼ねなく喋れる話題集です。
「そんなの知ってるよ」という方も多いと思いますが、場の雰囲気作りには重要です。
そもそも「コイツとは会話をしたくない」と思われないのが第一歩です。
３：相手がどんどん話したくなってしまう 会話の返し7選
では、いくつか相手がしゃべりやすくなる質問の方法をお伝えしたいと思います。
実際お客さんの中には「そもそも自分が何を買いたいのか分かっていない・選べない」という人もいますから、質問でリードしてお客さんのニーズを研ぎ澄ましていきます。
意図を持って使えば営業だけでなく、普段の会話にも使えるので頭の引き出しに入れておいてください。
＜質問編＞
「例えば？」
これは相手が話していることを深堀りしていく質問です。
相手の困りごとや、願望がよくわからない場合に有効です。
「どうして？」
相手の意図を汲み取るために使います。
この質問をしないと、「お互いにイメージしていたことが全然違った！」という
「具体的にいうと？」
これも相手の話しの意図を明確にするために使います。
例えばと合わせて、会話の方向を絞っていくのに使えます。
特にサービスやデザインの様に、形のない商品を扱っている場合は必須です。
「というと？/ということは？」
相手自身の口から願望を引き出す時に使います。
「自分の口から出た言葉」に対してしか人は素直になれません。
＜共感ワード編＞
「なるほど」
特に説明はありませんが「理解しています」というサインです。
「それは大変ですね/わかります」
自分も同じ経験を体験したことがあると伝える為の言葉です。
ただし、「お前に何がわかる！」と思われてしまうこともありますから相手を見て使いましょう。
「自分の悩みは自分にしか分からない」、「ただ聞いてほしいだけ」という人もいます。
「本当ですか！？」
素直に驚いた時に使います。聞き手がちゃんと反応を示さないと、話す方も楽しくありません。
やらしく演出する場合はそっと手を口に添えましょう（笑）
４：目指すは聞き上手より喋らせ上手
相手がどんどん喋ってくれれば、こちらは喋らずに済みます。
そして相手が喋ってくれるほど、相手の満足感が上がります。
営業の場面では、一通り話しを聞いたあとに
「では、これですね」
の一言で決まってしまう場合もあります。
相手に気持ち良く喋ってもらう為に使う返しには、特別なものはありません。
むしろ当たり前のことばかりです。
しかし聞く側も人間なので、つい自分が喋りたいことを喋ってしまいがちです。
そこをグッと引っ込めて、聞くことに徹すると気難しかった人が急に優しくなったりします。
クレーム処理でも最初の2ステップは
・深く相手の話しを聞く「傾聴」
・理解したことを伝える「共感」
です。
喋ってもらって相手の欲しいものを自分の口から言ってもらって、こちらは選択肢だけ提案する。
ここで初めてこちらが喋る、説明・プレゼンがスタートします。
ここまで持って来れば特にしゃべり上手な必要はありません。
最後にキャバクラの話しに戻りますが、キャバクラのお姉ちゃんが喋らずに聞くことで大きなお金を動かしているということは、世の中的に「喋ること」よりも「聞くこと」に需要があるということです。
だから、ありがたがられるのは「聞き上手・喋らせ上手」だと私は思います。
口ベタなのに営業・販売職で困っているという人は参考にしてみてください(^^)
