諏訪地域最強の集客パートナー、山田です。
最強ってなんだ？と思われた方。ツッコミありがとうございます。
集客にかけた費用に対して諏訪地域で最高の成果を出す自信の表れです。
厳密な調査をしたわけではありませんので、あしからず(^_^;)
でも多分うちが一番成果出せますよ・・・
余談はさておき、今回はマーケティングではなく、営業や販売についてよく受ける相談にお答えしたいと思います。
「営業大っ嫌い！なんなら仕事変えたい！」
「新規開拓の営業なんて死んでもやりたくない！」
という人は是非読んでみてください。
ちなみにこの方法、以前僕が勤めていた会社で新卒の部下3人に教えたら、3人とも2ヶ月で営業目標を達成しました。
もちろんアドバイスはきっかけに過ぎません。
素晴らしくアクティブで勉強家の3人だったので本人達の努力が呼び寄せた結果です。
一言で言えば「25分お客さんの話しを聞いて5分で話す」ってだけなのですが。
１：お客さんにも自分にもストレスの無い営業のスタイルはあるのか？
営業でしんどいのは「拒絶されること」です。
特に新規開拓の営業なんてやったら大変です。
・迷惑がられる
・嫌われる
・怒られる
・無視される
想像するだけで気が滅入りそうですよね。
ちなみに私自信も頭でっかちの生意気野郎だったので
「俺はいけるぜ」と思っていたら撃沈したタイプです（笑）
「見ず知らずの人の話しなんか誰も聞くわけないじゃん。冷静に考えて怪しいじゃん俺。」と真剣に考えて負のループにハマった回数は数え切れません・・・
と、過去の苦労話を自慢してもしょうがないので、本題に入りましょう。
２：プレゼンには余分な話しが多すぎる
販売・営業問わずプレゼンとかトークの練習ってありますよね？
先輩と一緒にロープレ（トークの実践練習）した経験、誰もが一度はあるんじゃないでしょうか。
最低限、順序だったトークの組み立ては必要なんですが、お客さん皆に同じ話しをすると余分な部分が多すぎると思うんです。
明らかに暇そうに話しを聞いているお客さんに決まり切ったトークをしている時間。苦痛ですよね？
お客さんも自分も「早く話しが終わらないかな・・・」と居心地の悪い雰囲気の中、
時間は残酷にもゆっくりと過ぎていきます。
こんな不幸な時間を作らない為にも「相手の聞きたいことだけ喋る努力」をしましょう。
3：いきなりプレゼンに入るのは最悪
これは何故かを恋愛に例えてみましょう。
会った瞬間いきなり告白している
これと一緒です。不自然極まりないし、コミュニケーションがなりたっていません。
いうなれば通り魔的犯行です。怖いですね。
前段階としてデートに誘う必要がありますから、まずは相手の興味を調べましょう。
4：相手は何を欲しているのか？
このブログでは再三お伝えしていますが、人は基本
・困っていることを解決したい
・今よりもっと将来を良くしたい
という二つの理由でお金を使います。
では何に困っているのか？どんな将来を望んでいるのか？
これらを聞きましょう。
浮かび上がった課題に対して「ではオススメがあるのですが・・・」
と話しを切り出せばいいんです。
話しをする以前に、相手に聞いてもらえる態勢を作るんです。
話す前に聞く！
でないと頑張ってプレゼンをしても、聞き流されるのがオチです。
5:相手の課題に対してピンポイントでプレゼンする
ここからは簡単です。
相手が欲しいものが分かっているので、そこにフォーカスしてトークを進めましょう。
プレゼンの時間が確実に半分以下になるはずです。
30分のプレゼンを5分に縮める極意は、25分相手の話しを聞くという単純なことです。
やってみてください。少なくとも10分には絶対できますから。
下世話な話しに戻りますが
デートに誘う前に相手が映画好きなら映画に誘った方がデートしてもらえる確率はあがります。
お酒が好きな相手なら、美味しいお酒を出してくれる居酒屋に誘った方が確率はあがります。
他人の頭のなかは分からなくて当然なので、とにかく相手に興味をもって、寄り添って、話を聞きましょう。
相手を理解しようとしていないのに、こちらの話しを聞かせようとするのは乱暴です。
デートなら「強引な人が好き」という場合もありますが（笑）、仕事の時は丁寧にいきましょう。
例えば代理店ビジネスの様に商品で差別化がしづらい仕事の場合は、人で差別化するしかありませんから是非とも、お客さんに対して理解度をあげて痒いところに手が届く提案をしていきたいものです。
６：余談 新規開拓の営業マンは店舗型の商売の販売員の人が羨ましい
最後に余談です。
実は営業で一番最初に苦労するのってアポイントを取ることなんです。
新人の頃は特に会話の糸口を掴むのに苦労します。
店舗型の商売の場合、会社がマーケティングで「お客さんを目の前に連れて来てくれる」ので1ステップ省略されていることになります。
「うちはマーケティングなんてやってない」
と思うかもしれませんが、お店の立地（周辺の人通り）に対する家賃のコスト、看板、ブログやホームページがあるだけでもマーケティングの１要素は満たしています。
これって本当にありがたいことです。
そもそもちっとも興味がなかったら店に入ってきませんから。
店舗型の商売で販売をされている方は、アポ取りが無い分恵まれてる！って思えるとラッキーです。
アポ取りから始める営業マンの方は引き続き泥臭いですが、がんばりましょう。
私も頑張ります。
これはあくまで私の経験に基づく持論です。
これを見て少しやる気を出してくれる人が増えることを願っています。
困っている同期の人とか、後輩がいたら教えてあげてください。
もしも成績が上がったら、マーケティングをする際は是非うちをご指名ください（笑）
では！
