こんにちは。山田です。
ここのところ諏訪地域でホームページの制作や、集客のご相談を頂くことが多くなってきました。
地元の会社さんとお仕事が出来るのは、とても嬉しいです^ ^
さて今回は売り上げが上がるか上がらないかの境目はどこにあるのか探っていきたいと思います。
営業、プレゼン、チラシ、ホームページ、名刺、DM、セミナー、etc..
それぞれ媒体としても、使う場面もバラバラですが
「結果が出る＝売り上げが上がる」
時には共通項があります。
一言で言えば「買い手の気持ちを理解しているかどうか」です。
あまりに当たり前のことなので、いくつかポイントを上げていきます。
1:自分の言いたいことではなく、相手の聞きたいことを伝えているか？
これ、出来ていない人が凄く多いです。
営業マン、コピーライター、デザイナー。
伝えることを仕事にしているのに（しかも意外に経歴が長かったりする）、これでは致命傷です。
伝えなければ何も始まりませんが、伝わらなければ売り上げにはなりません。
では何故伝わらないのか？
それは相手が自分の話に興味がないからです。
なぜ興味がないのか？
それは、相手が何に興味があるのか調べずに伝えるからです。
2:お客さんの悩みや願望を調査しているか？
お客さんからしてみれば、商品やサービスは手段です。
その手段を使って得たい未来はなんなのか？
その手段を使って解決したい悩みはなんなのか？
それさえわかっていれば、実現させる手段として商品やサービスをお勧めすれば良いだけ。
とてもシンプルです。
一番やってはいけないのは何も聞かずに機能、スペックについて語ること。
車好きじゃない人にエンジンの話を延々としたり、、、
子どもの運動会用にカメラを買いたいのに画素数の話を延々としたり、、、
ジャケットが欲しくて店に入ったのにTシャツの豆知識を延々と聞かされたり、、、
「自分が嫌いな営業マンの典型みたいな広告」
いざ自分が売る立場になると作ってしまう人って多いんです。
3:ターゲットが目にする媒体で伝えているか
お客さんから反応がとれるかどうかの第一ステップは「見てもらえるかどうか」です。
70歳の人にホームページで伝えるのは無理があります。
逆に20代の人に新聞で伝えるのも無理があります。
ゼロとは言いませんが見てもらえる可能性は低いですよね。
ターゲットとするお客さんが
・普段何を目にしていて
・調べる時には何を使うのか
相手に合わせて発信する媒体を変えなくてはいけません。
4:お客さんが今行動する理由があるか？
情報化社会と言われて久しいですが、この10年で人間が受け取る情報の量は10倍になったと言われています。
人間が10倍の処理速度に進化していればいいのですが、それはまずありません。
これはつまり一つ一つの情報を適当に扱い、受け流すことが多くなっていることを意味します。
洪水の様に情報が流れ込んできますから、基本的にガンガン上書き保存されていきます。
今すぐ動く理由が無ければ、せっかく目に止めてもらっても忘れ去られてしまうでしょう、、、
通販番組が限定、先着、「お電話は今すぐ」というのにも心理学的な裏付けがあるのです。
5:どの媒体からの成果なのか、測定出来ているか？
たまにフリーペーパーでもホームページでもチラシでも同じ内容の特典や文面で広告を出しているところがあります。
これは即止めた方が良いです。
どの媒体から、どれだけ反響があったのか分からなくなるからです。
せめて媒体ごとに特典やクーポンを変えるなどして、費用対効果が分かるようにすることをお勧めします。
効果が見えない広告を続けてもそれが投資なのか、ただの浪費なのか判断が出来なくなってしまいます。
各媒体で一人集客、販売する為の単価はいくらなのか？
これだけは正確に分かるようにしておきましょう。
